Comment évaluer un commercial en entretien : 10 questions indispensables
Un entretien commercial mal préparé mène à un mauvais recrutement. Voici les 10 questions qui font vraiment la différence — et ce que les réponses révèlent sur le candidat.
Pourquoi les entretiens commerciaux échouent
La plupart des recruteurs posent des questions trop génériques. "Parlez-moi de vous." "Quelles sont vos qualités ?" Ces questions obtiennent des réponses préparées, pas des réponses révélatrices.
Un bon entretien commercial doit mettre le candidat en situation, le pousser dans ses retranchements et révéler son comportement réel face à la pression, au rejet et à l'ambiguïté.
Les 10 questions indispensables
1. "Qu'est-ce qui vous a attiré vers la prospection plutôt que vers un autre métier commercial ?"
Ce que ça révèle : La motivation profonde. Un bon SDR ou Setter choisit ce rôle consciemment — il ne le subit pas en attendant mieux. Méfiez-vous des réponses vagues du type "j'aime le contact humain".
2. "Décrivez-moi votre journée type dans votre dernier poste commercial."
Ce que ça révèle : La rigueur et le volume. Un bon SDR parle de chiffres : nombre d'appels, d'emails, de RDV fixés. S'il ne peut pas quantifier, c'est un signal d'alarme.
3. "Quel est votre taux de transformation appel → RDV et comment l'avez-vous amélioré ?"
Ce que ça révèle : La conscience de ses performances et la capacité d'amélioration continue. Les meilleurs profils connaissent leurs chiffres par cœur.
4. "Racontez-moi la dernière fois qu'un prospect vous a raccroché au nez. Qu'avez-vous fait ensuite ?"
Ce que ça révèle : La résilience. La réponse idéale montre qu'il a analysé le rejet, ajusté son approche et rappelé. Un candidat qui "passe au suivant" sans réfléchir ne progressera pas.
5. "Je suis un prospect. Vous m'appelez à froid. Allez-y."
Ce que ça révèle : Tout. Le ton, la structure, la gestion du silence, la réaction au rejet simulé. C'est la question la plus efficace de l'entretien — et celle que peu de recruteurs osent poser.
6. "Quel est le meilleur argument pour convaincre quelqu'un qui dit 'je n'ai pas le temps' ?"
Ce que ça révèle : La maîtrise des objections classiques. Un bon profil ne donne pas une réponse générique — il adapte selon le contexte et montre qu'il a réfléchi à ce problème.
7. "Dans 18 mois, où voulez-vous être dans votre carrière ?"
Ce que ça révèle : L'ambition et l'alignement avec ce que vous pouvez offrir. Un SDR qui veut devenir Closer dans 12 mois alors que vous n'avez pas ce poste à lui offrir partira forcément.
8. "Qu'est-ce qui vous a le plus frustré dans votre dernier poste ?"
Ce que ça révèle : La maturité et l'honnêteté. Un candidat qui dit "rien" ment. Un candidat qui cite des problèmes légitimes (manque de leads, process flou, absence de feedback) est crédible et réfléchi.
9. "Comment vous organisez-vous pour atteindre vos objectifs sur une semaine difficile ?"
Ce que ça révèle : La gestion de la pression et l'autonomie. Les bons commerciaux ont des rituels : blocs de prospection, revue quotidienne de pipeline, ajustement des priorités.
10. "Qu'est-ce que vous attendez de votre manager ?"
Ce que ça révèle : Le mode de fonctionnement. Un profil autonome veut du feedback et de la liberté. Un profil junior a besoin de structure et de coaching. Ni l'un ni l'autre n'est mauvais — mais il faut que ça matche avec votre style de management.
Comment structurer l'entretien
Un entretien commercial efficace dure 45 à 60 minutes maximum :
10 min : présentation mutuelle
20 min : questions comportementales (liste ci-dessus)
10 min : mise en situation (cold call simulé)
10 min : questions du candidat + présentation de l'offre
Prenez des notes pendant l'entretien. Les premières impressions s'effacent vite quand vous recevez 10 candidats en une semaine.
Les signaux qui doivent vous alerter
Il ne connaît pas ses chiffres de performance
Il parle uniquement en "nous" et jamais en "je"
Il n'a aucune question sur le poste ou l'entreprise
Il hésite longuement avant la mise en situation
Il critique négativement son ancien employeur sans nuance
Conclusion
Un bon entretien commercial est un entretien de vente inversé : vous êtes le prospect, le candidat doit vous convaincre. Les meilleurs profils le savent — et ça se voit dès les premières minutes.
Trouvez vos prochains SDR, Setters et Closers sur Zontro — la plateforme de recrutement commercial spécialisée en France.